劉喬明問道，“唐經理不是告訴我，費用只收1到3個點，怎么現在收那么高呢？”
“對，是這樣的。”
陳文彬笑著解釋，“實際我們對客戶只收1到3個點，但那是對代經營比較正常的客戶。劉總，你也知道貴公司2020年開票1100多萬元，2021年只有800萬還不到，下滑了30%，實在厲害。”
“還有，你一、二月份的開票額度，加起來不足100萬，比起去年來又有所下滑！這樣的數據，銀行認為放款有風險的，能做到260萬，還是我們努力溝通的結果。”
“這些費用里，包括您個人的擔保金，還有一部分是我們的溝通成本，也就是說，我們公司為幫你放出這筆貸款，需要提供擔保。假如你還不了款，銀行會催你，而且我們也有連帶責任。”
許莉點頭，附和道：“是啊劉總，我們為了幫你掙點錢，已經提供擔保，那可是連帶責任啊！提供擔保的收費，確實也不便宜，但是你想一想我們風險，若換成你的，應該會多收點吧？”
“而且這筆費用只是一次性收，但是你拿到的貸款，卻是分是三年還，期間還能隨借隨還，方便得很。三年時間，你早就可以賺回很多錢了，何必猶豫一點費用！”
劉總眉頭緊鎖，一邊拿著手機敲敲打打，一邊說道：“260萬額度，按11個點收費，合計28.6萬元！還是有點高。”
陳文彬點頭，“說一句老實話，如果您這筆錢是拿去填窟窿，比如還舊賬，支付供應商貨款，那我覺得你沒有必要拿！”
“但是，如果您準備拿去掙錢，貴一點也無所謂。你是做生意的，肯定心里清楚，一筆資金拿過去，可能會撬動更大的項目或訂單，哪怕讓出其中一部分利益，您自己還有得賺的話，那就可以做！”
“對！如果是還舊賬，或者支付供應商貨款，你跟對方溝通明白就行，沒有必要貸款。”許莉在旁邊打配合。
其實，他們倆早就從唐科知道，劉喬明就是準備拿去備貨的。
那些信息，劉總自己都沒有注意到，只是無意中跟唐科聊天的時候，被后者問到某些問題，從而推斷出來的。
唐科已經不是當初的小菜鳥，設置的問題是直來直去，現在他會用婉轉的提問方式，環環相扣，經常讓客戶無意間把信息泄露出來。
客戶泄露的信息越多，他們談判的籌碼就越大，如果沒有判斷出劉總急需資金，那么許莉和陳文彬也不會開口收很高。
劉總糾結了好一會兒，最終還是硬著頭皮簽下合同，而陳文彬和許莉從開口到最后，連一個點都沒有讓！
那就是掌握客戶信息的重要性，當你掌握得越多，你在談判時就是越有利。
客戶走后，恒域金服的微信群里，行政部很快就打出唐科的喜報：“恭喜事業九部唐科經理，放款信用貸260萬元！”
群里自然又是炮火連天的祝賀，各種煙花爆竹動圖，充滿整個屏幕。
三月截止到現在。
唐科只是開了一單，但是僅憑這一單，足以讓他攀爬到銷售排行榜前十。
連續三個月的銷售冠軍，已經沒有人再質疑唐科的個人能力，哪怕當初對他冷言冷語的陳志強，也不得不佩服唐科的能力。
一個人成功一時是運氣，而持續性的取得成功，那就說明他有獨特之處。
現在的唐科，雖然不如駱冰、林青等人的業績穩定，但在恒域金服享受的待遇，已經和他們持平。
如果說林青、駱冰等人是恒域金服的老貴族，那么唐科就是公司新貴。
公司從上到下，遇見唐科會很友好的打招呼，還有很多新人，會專程找他請教業務方面的問題。
該說不說，其中女生還有點多。
唐科基本上來者不拒，知無不言，言無不盡，把自己的心得和想法分享給他們。
不過，銷售跟人的個性有很大關系，外向的的人，通常比較好做業績。
如果一個人的品行不適合做銷售，那他怎么也做不好。
后天訓練也很重要，比如客戶經理的言行舉止，個人形象，以及專業程度，甚至包括其他牽涉方方面面的基礎素養和道德水平，都有一定的聯系。
單從形象而言，唐科身高一米八五，帥氣而陽光，只要跟他站在一起，不管是客戶，還是公司同事，都認為他是好人。
沒有別的。
可能是咱們國人看太多電影，總會有意無意的以貌取人，看見長得端正、高大、陽光的人，一定會覺得他是個好人，而看那些長相猥瑣，其貌不揚，或者有點特殊，甚至有缺陷的人，總覺得他們是壞人。
這種情況，俗稱刻板印象。
也是一種心里特種，更是傳統觀念導致的，雖然一直不倡導以貌取人，實際上我們的文化傳統里，依舊有以貌取人習慣。
甚至，還有一套識人的順口溜，流傳至今，比如“兩腮無肉不可交，龜背蛇腰心如刀，貧嘴說話心不正，扭腰晃臀易風騷，白面無須耍陰招，低頭漢子不好惹，仰臉女子心氣高”，等等。
這種文化背景下，長得比較符合國人審美觀念的唐科，無形中占了很大優勢。
客觀的說，唐科的情商還是比較高，他意識到自己有外貌上的優點，在來到恒域金服的第一努力點，就放在自己的短板，即是說話之道和電銷技巧方面。
在未進入公司之前，唐科說話有很重的地方口音，而且長期說黔省方言，對他的銷售是有影響的。
唐科很聰，很快意識到自己的不足，然后把大量時間，用在普通話的學習上。
如今他的普通話水平，絕對可以趕得上一位合格的主持人。
那樣的水準，在南方地區基本上可以橫著走，尤其是在恒域金服這種綜合文化程度普遍偏低的銷售部！
唐科打電話的錄音，簡直就是他們公司現在培訓的標準模板。
不光是話術，重要的是他的普通話標準，而且其中融入很多銷售技巧，比如環環相扣的語言，非常好的親和力，還有篤定到讓人心悅誠服的表達。
同時，唐科在打電銷的時候，會給客戶很多的說話空間，善于聆聽客每一句話。
他打電話有個特點，當他感到客戶比較重視某個問題，或者某個點的時候，一定會去重復客戶的問題，確認自己理解透徹客戶的意思，才會進入下一個問題。
如此一來，很多客戶感覺和他溝通很暢快，沒有鴻溝而且受到尊重。
和客戶見面以后，唐科憑借個人的能力，以及外貌上的優勢，能夠迅速拉近自己與客戶的距離。
很多客戶來恒域金服進件，即使被收了不低的費用，但是離開的時候，依舊把唐科稱為兄弟，或者唐兄弟。
要知道，一般在客戶來之前，他們對唐科的稱呼是很官方、很客氣的，比如說唐經理，或者小唐。
細小的差距，反映出不同的心態。
有的客戶經理不太注重細節，甚至連李清都在強調，只要能說話，就能做銷售。
為此，還舉例很多南方同事，說他們的普通話如何如何差，但是他們的業績卻相當的好。
關于這一點，唐科沒有否認。
真正能把銷售做好的，不是局限于某一類人，某一種品質和個性，或者只有普通話說得人才能做銷售。
有人不擅長口才，也不擅長于表達，地方口音嚴重，照樣把銷售做好。
可是，那種屬于偏才，是小概率事件中，某些特殊人才具備的能力。
大方向而言。
語言基礎過硬，表達能力很好，具有很強邏輯思維，而且親和力好，從言行舉止到個人形象，比較受人歡迎的銷售員，往往更能做出好業績。
當然，李青李總說話的出發點，是為了照顧大多數人，所謂的大多數人，就是那些形象不是那么好，文化水平也不高，語言表達能力較差等，綜合能力都不是很強的銷售人員。
畢竟那樣的人，占恒域金服絕大部分，作為管理人員，李清肯定要給他們行動支持，和語言上的鼓勵。
如果按照唐科、駱冰等人的標準，要求所有客戶經理，恒域估計有80%以上的人會被淘汰，未來招聘的效率絕對更低。
只要認真分析，就可以看出恒域金服的業務特點，走的是大數法則，即通過人海戰術來完成大量的訂單。
一言以蔽之。
東方不亮西方亮，哪怕80%的客戶經理沒飯吃，只要20%的人把業績做好，恒域金服也照樣賺錢！
……
網頁版章節內容慢，請下載好閱小說app閱讀最新內容
請退出轉碼頁面，請下載好閱小說app 閱讀最新章節。