隨和，賣的是認同。
有些客戶很隨和，他們看似從來不會反駁銷售人員，不給任何客戶經理提問題，表面看上去好像很容易搞定。
其實，這樣的顧客很難打動。
作為專業銷售人員，必須要分析好客戶的真實需求，針對性的做出調整，拋出讓對方認同的觀點。
一旦得到對方的認同，那么他一定會成為你忠實的客戶。
唐科最近一直在研究客戶，他不僅在分析客戶的等級，還增加了一欄客戶性格描述，以便后續做出針對性的調整。
沒錯！
就是見人說人話，見鬼說鬼話，把話說到客戶心里。
銷售心理學上面有很多精彩的內容，唐科還不能一一消化，只能盡量多看，多學，多揣摩。
他揣摩客戶的方法很簡單，把曾經做過，或者接觸過的客戶再復盤一遍，認真分析他們的性格特點，并檢驗過去自己的對錯和得失，用現在的方法和技術，做出最新的用對辦法。
前后對比，便能悟道很多得失。
在課堂上面，唐科盡量深入淺出，時而拋出一些討論性的話題，把團隊氛圍搞得更活躍，讓大家參與到課堂中來。
他開始上課的時候。
會議室里面只有十六部的同事們，不知不覺，很多人偷偷的溜了進來，很快就把會議室擠得滿滿當當的。
沒辦法！
唐科只好硬著頭皮繼續講，對溜進來的同事也不加以干涉。
這是恒域金服的文化特點。
不管是哪位大神上培訓，其他人都能蹭課，講師也見怪不怪。
圍觀蹭課的人越多，說明培訓者分享的東西能夠深入人心，受到大家的歡迎。當然，像唐科這種恒域金服的銷售名人，從來不缺追隨者。
原本一場普普通通的部門培訓，最后演變成二十樓，乃至二十一、二十二樓的大培訓課程。
為了滿足大家的求知欲，唐科又應要求，做了一些現場問答。
現場問答是最考驗培訓者的，它相當于你在給客戶打電話推薦產品，對方突如其來問了你一些問題。
而且，對方還不止一個人聽。
問出來的問題，更是五花八門，有的條理清晰，有的簡直不知所云。
關鍵是，不是每個問題都有最合適的答案，那需要培訓者依靠自己的認知水平，去分析和處理它。
唐科有一些經驗，最近還看過不少銷售技巧和心理學分析的書籍，加上自己的業績確實經得起推敲，所以大家都喜歡問他一些業務問題。
有人問道：“唐經理，我客戶來到公司，也申請了額度，可客戶認為利息太高，我們的收費也比較高，最后放棄了申請到的額度。遇到這類老客戶，你會咋辦？”
唐科點頭，“確實，遇到類似的問題，總會讓人覺得遺憾。”
“不過，我認為導致問題產生的根源有挺多，比如你跟客戶溝通的方式方法，你做出的利息、費用承諾，以及前期的鋪墊是什么情況，是負責的工程。”
剛入職的時候，唐科也遇類似問題。
現在，他以過來人的思想，分析這種情形，認為有三個點溝通不暢，第一是銷售人員與客戶溝通不順暢，沒有把利息、費用表達清楚。
第二，融資規劃師和銷售人員溝通不到位，銷售人員不能及時把客戶的最新狀態告訴規劃師。
融資規劃師得不到響應的信息，在談判的時候，就不能很好的判斷客戶性格。
第三，融資規劃師和客戶溝通不順暢，把握不準客戶心理，給出了超出預期的產品利息，或者準備報太多費用。
唐科給出的建議，就是銷售人員多和客戶溝通，了解到盡可能多的信息。
隨后，把信息反饋給總監和銀行融資客戶經理，雙方都要認真分析，找準客戶需求，以及最真是的需求。
更重要的，是要拿捏得住客戶，一旦發覺形式不對，客戶太精明或者較真，可以配合演戲，通過申請優惠等形式，該優惠就給優惠。
畢竟到口中的肉，它才算是肉。
如果讓客戶跑了。回頭要想營銷回來，真的不容易。
唐科那個客戶，到現在依舊沒有被第二次邀約過來恒域金服。
也有人問道：“客戶到賬以后，不愿意轉服務費怎么辦？”
唐科笑道：“動之以情，曉之以理，讓客戶早點轉錢。實在不行，那就把張小健總監請過來，他處理這是有經驗。”
只要服務提供了，費用該給還得給，如果客戶一定堅持不給，不排除采取法律的武器。
那是馮總的事。
……
5號幾乎沒有效果，但是唐科6、7號戰果輝煌，通過電話回訪，確定8日會有四個意向客戶來訪！
另外，還有好幾個客戶，時間待定。
當唐科把消息報給唐旺備案，后者高興得眉開眼笑，恨不得把他抱起來。
唐旺知道，唐科前期的蓄力起作用了，接下來他會持續約一波客人。以唐科的客戶資源，一旦過來，成交率會很高。
為什么？
因為客戶的企業幼稚啊！
唐科篩選的名單，至少是A級納稅客戶，而且公司相對干凈，沒有正在執行，或者法律案件。
既然是A級納稅企業，至少有開票納稅，哪怕營業額有下滑的可能性，也比那些小規模納稅人，或者一年四季根本就沒有走過對公的空殼小公司好得多。
瘦死的駱駝比馬大，大概就是這個道理，那也是唐科讓于洪才更換客戶名單的原因。
打優質客戶確實很難，因為他們資質好，層次高，對客戶經理的要求也高，但是當你越過那道關卡，面對的局面又是另一番景象。
那是段位上的差距。
……
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